Bem vindo ao SamuelAzevedo.com

Mudar para evoluir

O composto “Vendas” é um tema complexo, pois a chamada “Era do Conhecimento” provoca uma evolução jamais vista no perfil estratégico dos mercados, com clientes cada vez mais complexos, exigentes e concentrando a decisão de compra.

Com isso, é assustador o número de vendas perdidas por simplesmente não se saber como vender. Acredito que a primeira estratégia a ser adequada a nova realidade seja minimizar a ênfase dos treinamentos muito focados nos aspectos técnicos do produto ou serviço, em detrimento das expectativas de resultados reais e tangíveis recebidas pelo cliente através da venda.

O cliente não compra simplesmente um produto ou serviço, ele compra a expectativa de obter satisfação para uma necessidade, problema ou desejo.

A postura da força de vendas, na grande maioria, é de vender (ou pior, forçar a venda) e não de ajudar a comprar. Entre uma coisa e outra há um abismo enorme a ser corrigido.

Pesquisas recentes mostram que 70% dos entrevistados afirmaram que não compravam de determinados vendedores ou empresas simplesmente porque não identificava nos profissionais o sentimento de parceria.  “Parecia que eles estavam mais interessados em nosso dinheiro, na comissão que iriam ganhar, na meta que tinham a cumprir, do que em ajudar a resolver nossos problemas e necessidades”, foi a conclusão.

O cliente não quer ser lembrado simplesmente pelo seu CNPJ ou quando sua empresa precisa cumprir alguma cota de venda, pela ordem o cliente espera que o vendedor:

1 – Seja um conhecedor estratégico do mercado em que seu produto ou serviço está inserido.

2 – Conheça o negócio do cliente.

3 – Conheça quem é o “Cliente do Cliente”.

4 – Ajude o cliente a visualizar benefícios do produto ou serviço.

5 – Conheça as particularidades do produto ou serviço que vende.

6 – Coordene todos os aspectos do processo de vendas, oferecendo suporte integrado, pós-venda e bom atendimento.

Percebam que somente em quinto lugar na preferência dos clientes está a “apresentação de produtos ou serviços”. Fica claro que as equipes precisam mudar drasticamente o seu modo de agir diante desses novos e complexos clientes.

Para complicar os chamados clientes da “Geração Y” estão cada vez mais assumindo o papel de comando nas empresas e nas decisões de compra. Abordar de forma inteligente esses clientes multimídia, de percepção apurada e com decisões rapidíssimas será o desafio de qualquer líder de equipe que queira manter seus níveis crescentes de vendas.

Os clientes querem profissionais mais antenados com a realidade de mercado e com seu negócio, os vendedores precisam definitivamente assimilar que eles devem entender mais de CLIENTE do que dos produtos que vendem! Será uma questão de sobrevivência, quem não se adaptar não sobreviverá.

Se antes o objetivo era “fechar a venda”, hoje é “resolver o problema do cliente”, e uma forma interessante de provocar o debate e testar se você e sua equipe estão alinhados à nova tendência, é começar respondendo a estas três perguntas:

1 – O que eu realmente vendo?

2 – Como estou vendendo?

3 – Será que aquilo que eu vendo é realmente aquilo que o cliente quer comprar?

Precisamos entender que o mundo dos negócios gira muito mais em torno das perguntas que fazemos do que das respostas que damos. Os desafios são enormes, hoje o setor de “Vendas” é o que mais contrata e remunera no País, mas vivemos um paradoxo: é a área com maior dificuldade de retenção (alto turn over), motivação e de formação de novos “Diamantes” em vendas. A solução é sistêmica, não há mais espaço para improvisos e amadorismo.

Termino parafraseando uma célebre frase de Charles Darwin, já adaptada para o nosso tema: “Não será a mais antiga, forte, com a melhor marca, ou capitalizada das empresas que sobreviverão à evolução dos mercados, mas sim aquela que melhor as adaptar as MUDANÇAS”.

* Baseado na obra de Adriano Lunardon

Aquele abraço e

Até o nosso próximo artigo.

Samuel Azevedo.

 

One thought on “Mudar para evoluir”

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *